En el mundo B2B —cuando le vendes a otras empresas, no a personas— tu activo más valioso no es tu producto. Es tu equipo de ventas.
Y ese equipo rinde el doble cuando está bien organizado. Dos preguntas que lo ordenan casi todo: ¿sabes cuántos clientes tiene cada vendedor a cargo (lo que se llama su cartera)? ¿Y los tienes separados según su potencial de crecimiento?
Porque no todos los vendedores ni todos los clientes son iguales. Hay vendedores que son para las "ballenas" —pocas cuentas grandes, ciclos largos, mucha relación y paciencia— y otros que brillan con los "peces chicos" —muchas cuentas, rápido, a volumen—. Ponerlos en el segmento equivocado los apaga a los dos: al de las ballenas lo aburres con el volumen, y al de volumen lo ahogas en una cuenta lenta.
La gracia es simple de decir y rentable de hacer: conoce la habilidad de cada uno y ponlo donde rinde.
En una empresa que trabajé un vendedor tenía 500 clientes pequeños en su cartera y otro tenía 250 clientes, algunos pequeños, pero muchos medianos y otros grandes. Ambos crecían sobre el 20% y con estrategias de captación, fidelización, cross selling muy distintos. Cuando existía un cliente grande que llegaba sabía a quién asignarlo y cuando era uno mediano o grande a quién hacerlo y fuimos distribuyendo clientes según el perfil de cada vendedor.
A eso se le llama una política de cartera clientes que suma al vendedor y a la empresa.
¿Tus vendedores están donde brillan, o repartidos parejo a ver qué sale? Te escucho.
¿Te pasa esto en tu empresa?
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