Dime cómo le pagas a tu fuerza de ventas y te digo qué te van a vender. Sin fallar.
Los incentivos son el mensaje más honesto que le mandas a un vendedor: le dicen, en plata, qué te importa de verdad — mucho más que cualquier charla. Por eso vale la pena mirarlos de cerca, y las preguntas incomodan: ¿pagas por venta o por margen? No es lo mismo: si pagas por venta, tu vendedor va a regalar descuentos con tal de cerrar, aunque el negocio deje poco. ¿Pagas igual por captar un cliente nuevo que por renovar uno que ya tienes? ¿Vale lo mismo traer un cliente que hacerle un cross-selling? ¿Empujas igual tus productos de siempre que los premium o de marca propia, que te dejan más margen?
Pero antes de cambiar un solo peso, hay que ponerse dos anteojos. El del negocio: ¿qué quiero mover con este cambio —captar clientes nuevos, empujar cross-selling o fidelizar a los que ya tengo? Cada objetivo pide un incentivo distinto; si no defines el KPI, el esquema termina empujando para cualquier lado. Y el del vendedor: si le pido que cambie cómo trabaja, tiene que poder ganar más haciéndolo. Un cambio de incentivos bien hecho es un ganar-ganar —la empresa consigue el KPI que busca y el vendedor se lleva más plata. Si solo gana la empresa, el esquema dura lo que dura la buena voluntad y se pierde confianza, clave en construir equipo y cultura.
Cambiar esto no es tocar una planilla de comisiones: es estrategia. Se construye en el mediano plazo, alineado con hacia dónde va la compañía, y con los líderes de acuerdo. Me tocó implementar estos cambios, y aprendí que tan importante es simular antes cómo se mueven las ventas y el margen con las variables estratégicas —para no descubrir el problema cuando ya lo pagaste. Un cambio de comisiones toca el bolsillo: si no trabajas de frente los miedos y la incertidumbre del equipo, el mejor esquema del mundo se cae.
Cuando la comunicación se hace bien, llegan tranquilos y —lo que más cuesta y más rinde— entusiasmados con el cambio.
Un buen esquema de incentivos hace que el vendedor, persiguiendo su bono, termine ganando junto con la empresa —no a costa de ella.
Tu esquema de incentivos, ¿empuja lo que de verdad te conviene y hace ganar también al vendedor, o solo "vender por vender"?
¿Te pasa esto en tu empresa?
En zas-lab lo resolvemos con método y medimos el resultado en dinero. Parte con un diagnóstico gratuito de 30 minutos.