En mi última campaña armé más de 100 páginas distintas para medir cada peso. Suena obsesivo, lo sé. Pero es la única forma de saber si el marketing te está dando plata o solo gastándola.
Te explico la escalera que casi nadie mira completa. Primero, cuánta gente vio tu aviso (las impresiones). Después, cuántos hicieron clic. Después, cuánto te costó cada interesado que dejó sus datos: el CPL (costo por lead). Y cuánto te costó cada cliente nuevo: el CAC (costo de adquirir un cliente).
La mayoría se queda en el primer escalón —"me vio mucha gente"— y ahí se siente bien. Pero que te vean no paga sueldos. La plataforma te muestra el ROAS (retorno de lo gastado en avisos), casi siempre optimista, porque se cuelga ventas que igual iban a pasar.
Y acá viene el escalón que casi nadie sube: el CAC solo no te dice si el negocio es bueno. Un cliente puede costarte barato y dejarte poco. Lo que manda es el margen —cuánto te queda después de costos— y por cuánto tiempo te sigue comprando. Si un cliente te cuesta $30.000 y te deja $120.000 de margen en el año, invierte con los ojos cerrados. Si te cuesta $30.000 y te deja $20.000, estás comprando ventas para perder plata, aunque el ROAS se vea lindo.
Y la pregunta que casi nadie se hace: ¿hasta cuándo conviene seguir invirtiendo? Porque el CAC no es fijo. Los primeros clientes son baratos; mientras más escalas, más caro te sale el siguiente. Llega un punto en que el próximo peso te trae un cliente que ya deja menos margen del que costó traerlo. Ese es el techo: invertir de más ahí quema plata igual que invertir de menos al principio. ¿Pero ese techo considera los costos fijos?, lo ves así?
Saber dónde está ese punto —campaña por campaña, mes a mes— es lo que separa gastar de invertir. Y no se adivina: se arma con un proceso de lead a venta afinado, indicadores claros y seguimiento en equipo, semana a semana y es cuando Marketing se transforma en una palanca Estratégica del negocio, empujando Margen y EBITDA.
¿Sabes cuánto te devolvió en margen tu última campaña, y hasta dónde te convenía seguir invirtiendo, o solo cuánta gente la vio?
¿Te pasa esto en tu empresa?
En zas-lab lo resolvemos con método y medimos el resultado en dinero. Parte con un diagnóstico gratuito de 30 minutos.